Die Digitalisierung verändert den Markt und damit die Kundenbedürfnisse. Sie verändert die Vertriebsprozesse und die Ansprache der Kunden. Also ran an die Apps, CRM, Online Kanäle, Tablets im Kundengespräch – und fertig ist die Digitalisierung im Vertrieb?
Nein, sagen wir.
Digitalisierung hin oder her – das Wissen um Kundenbedürfnisse und das vom Kunden erwartete menschliche Verhalten spielen eine wichtige Rolle. Individualisiertes Angebot und individueller Service, das sind heute die Anforderungen, die unsere Kunden an uns haben. Somit ist der klassische Vertriebsprozess keineswegs ad acta gelegt! Er hat vielmehr ein „Update“ erfahren.
Wir sind fest überzeugt, dass erfolgreicher Vertrieb im digitalen Zeitalter drei Dinge braucht:
1. Technologie, die alles möglich macht 2. Vertriebs-Know-how, für eine erfolgreiche Kundengewinnung 3. Menschen, mit ihrer Motivation die Kundenbeziehung zu gestalten
Technologie, Vertriebs-Know-how und der Mensch mit Kompetenzen und Motivation werden zu häufig isoliert betrachtet. Das reicht nicht aus! Wir müssen alle drei Faktoren auf dem Radar haben, um am digitalisierten Markt erfolgreich zu sein. Es kommt auf Flexibilität, Schnelligkeit und Agilität an.
Jeder Schritt im Vertriebsprozess beinhaltet heute eine technologische und eine menschliche Komponente. Und dies muss reibungs- und nahtlos ineinander greifen. Das reibungslose Zusammenspiel kann nur gelingen, wenn wir alle relevanten Projekte und Bausteine im Blick behalten. Dazu braucht es ein gutes Projektmanagement. Es braucht einen Radar, der uns hilft, alle relevanten Dinge auf dem „Schirm“ zu haben.
Darum plädieren wir für:
Silodenken auflösen - Die Fachbereiche, der Vertrieb und das Marketing müssen gemeinsam mit der IT die Herausforderung „Kunde“ annehmen.
Potenziale eruieren - Wo liegen die wirksamsten Handlungsfelder? Welches ist der größte Hebel, um sich am Markt nennenswert zu positionieren? Ob B2C oder B2B, das macht hier einen Unterschied...
Projekte auf dem Schirm behalten - Mit gutem Projektmanagement müssen die relevanten Bausteine auf dem „Vertriebs-Radar“ sichtbar sein und bleiben.
Vertrieb eingebettet in die Digitalisierung, ist der Gedanke von Customer First.
Als Unternehmensberatung begleitet SOWA CONSULT Unternehmen, die Gewinnung und Bindung von Kunden in digitalisierten Märkten nachhaltig und erfolgreich zu gestalten.
